北京产经视点广告公司伴随着央视招标十年，他们在成长壮大。 1994年中央电视台第一次竞标， 9年后2003年竞标中，以两个全场最低价中标的案例，不能不说是他们实力的显现。而本文所提及的竞标 “心理”的把控和博奕，或许让人们有些新的启示。
世界上有这样花钱的吗？几亿元人民币在短短几分钟内就“花”出去了。
在央视黄金时段广告竞标就是这样花钱！
1994年11月8日，是央视第一次公开竞标黄金时段广告的日子。
尽管我们做了缜密细致的方案，但是当你拿着一张标书，填写几位阿拉伯数字时，不免还有几分紧张。
这是实实在在的暗标。埴高了，我的客户，美菱集团老板说，“不能亏了”；填低了，又可能被淘汰出局。
一标定“终身”，虽是一块天气预报前 5 秒标板，可那是 1994 年，“广告闯天下”的时代，对美菱新品推广又何等重要呀！
相信自己的实力，相信我们的判断！我又清楚地回忆，我们的团队一个又一个的不眠之夜 ……
“1828万元”，我们埋着头，用一双手掩盖着写下了这凝聚着智慧和辛勤的数字。谁会相信，“1828”写进了央视第一次广告招标的历史，全场最低的价位，赢得了一块含金量最高的天气预报中的 5 秒标板。
我和我的客户欢畅地笑了。笑得最甜的是我，因为我经历了一次人生智慧的较量。有人戏言，来到这可都是广告界的腕儿，鬼精鬼精的，可你们更精，把“鬼”捉了，而且又给卖了。
每年的11月8日是广告圈子里的人最紧张的日子，也是我们笑得最灿烂的日子。因为我们一次次中标成功，在智慧，特别是在心理的博奕中我们总有收获。
央视广告招标年年招，年年却不同。市场在变，客户在变，大家的心理承受力也在提升。你如何在这些变数中取胜？投放的精确，投放的合理，或者说，把老板的钱花得物有所值。这的确不容易。竞争对手的分析，产品线全国状态，宏观政策的判定，竞投策略的把控，行程过程各种变化的应对，乃至信息情报的诊断。凡此种种，大量的案头，市场调研工作绝不是短期完成的。这些我们都会精心地做。但我们掌握的秘密武器——心理承受线往往会是更加奏效。
首先，我们按行业分类将客户和竞品实力作出量化分析和科学的排序。我们称这是竞标“原始数据状态”；其次，我们会把企业老板的性格，决策风格及他的“智囊团”会在竞标中投放的几种选择再作“初级”排序；最后，我们会按心理价位承受线，这是至关重要的一条线，我们用计算公式排序出几个段位的价格，排除和筛选竞标对手。
比方说，2000万元一块5秒标板，绝对要淘汰一批，剩下的就是心理素质的比拼了，你要是加上1元线，你选择获胜的砝码就会大得多。
心理的承受能力说句实话是我和我的客户摸打滚爬打出来的，更多是从“老板”那里学到的。
记得美菱的老板张巨声行事风格是“只要结果，不要过程”的，讨论招标方案时，他什么也不听，只讲了一句话：“给我拿下一块！”汇源总裁朱新礼更精彩了，“给你二个亿，把钱给我花出去！”天啊，怎么花呀？怎么花得值，脑门都出汗了，谁敢轻松啊！
的确是这样，他们的果敢，他们面对压力的承受力，是我们永远要学习的。你看，在招标现场，朱老板任凭风浪起，稳稳端座，他总是微笑着；还有年轻的统一石化的领军人物，第一次参加竞标 “沉稳”得让你吃惊，不佩服不行啊，老板就是老板！
心理承受线的把控更多是来自科学和数据。实力是企业竞标的一个起点，比方说，如果你的产品线在全国销售网络达不到我们预测的比例，我们决不会建议客户去竞标。当企业实力不相上下都来竞标时，这里面就有策略和智慧了。心理线公式的测算是能较准确预估出竞标时段的最高价位、适中价位和最低的价位。竞标对手有可能在哪一个价位出手。有了这样的胜算，你在把举牌技巧和节奏控制好，竞标成功的可能性就会加大。
有了这条心理线，竞标的感觉就出来了。因为你心中有了“算盘”，你似乎就有了游刃有余的味道。
2003年的竞标，梅地亚的室外可谓是冷风阵阵，可是里面的伴随着一阵高过一阵的掌声，贺彩声，叫买声的“温度”实在让在座的人们“热”得不行了，不得不启动中央空调送冷风了。
“天气预报 1+1 ”多么诱人的时段啊！又是一心理大战。谁都看好，谁都估价过高，可是大家又都有放弃的可能。
“高限放弃，低限杀入”会有戏。就这样我和我的团队果敢地填出1309万元。
竞标结果又是一个全场最低价！我和客户击掌庆贺，那喜悦的滋味就差拥抱了！
心理线的把控，来自平时的积累，更多的是对客户的责任。当你决定和客户一同成长时，你会感受到老板的钱来之不易，更不好花。当你和客户天天在市场里“泡”的时候，你又会知道老板的钱该怎么花了。老板的的钱真金白银，绝不是凭你一时的冲动花出去的。
记得北大一位学者郭天祥讲过这样一句话，“当我们准备好了的时候，奇迹就会出现。”我牢牢地记住了。“准备”来自市场，来自数据，更多的是来自成功的心理把控和博奕。
旁注：本文我，第一人称泛指我的团队：总经理立冬，媒介总监晓璐，精算师章兵，还有智慧星郑先生、伍先生、隆先生、梅先生。